Почему для бизнеса время важнее денег
В чём измерять эффективность бизнеса?
Цель любого бизнеса – прибыль. А прибыль мы привыкли измерять в деньгах. Однако насколько это разумно? Например, в прошлом году ваша компания получила чистую прибыль 10 млн рублей, а в этом уже 15 млн. Прогресс? Но что, если в прошлом году на полученную прибыль вы могли купить 1000 ключевых компонентов для своего бизнеса, а в этом — всего 700? Не такой уж прогресс.
Не зря многие предприниматели ведут внутренний учёт в валюте. Однако ситуация, когда прибыль растёт, а её покупательная способность падает, каждый день происходит и на рынках, где доминируют доллары и евро.
Где же тот инвариант, который универсален при любом курсе и любой покупательной способности денег? Ответ лежит в концепции ценности, создаваемой вашим бизнесом.
Ещё раз напомню, что ценность не равна цене и измеряется не в деньгах, а в создаваемом или сэкономленном времени с учётом вероятности реализации такой экономии:
V = T × P
(V — ценность продукта или услуги, T — создаваемое время продуктом или услугой, P — вероятность того, что продукт или услуга создаст ожидаемое время.)
Подробно о природе ценности мы говорили в первой статье, а о том, как её использовать при ценообразовании — во второй.
Время или деньги?
Давайте сравним, как можно оценивать результаты в бизнесе привычным способом — через деньги, а затем через создаваемую стоимость.
У денег как показателя эффективности или стоимости есть один невероятный плюс — их легко считать. На этом, пожалуй, плюсы заканчиваются.
За 3 рубля в допетровской России можно было купить корову, в СССР — сходить в кафе, а в современной России трудно купить хоть что-то. Главный недостаток денег в том, что деньги сегодня и деньги завтра — это две разные субстанции, и чтобы их сравнивать люди вынуждены придумывать разные косвенные способы конверсии.
Ярче всего это видно при оценке бизнеса или активов. Вам как действующему или потенциальному предпринимателю рано или поздно придётся что-то покупать или продавать в бизнесе, в том числе и сам бизнес. Поэтому важно понимать принципы того, как это делается. Главный способ оценки бизнеса на сегодняшний день — это метод дисконтированных денежных потоков (DCF — discounted cash flow).
Оценка бизнеса — насколько она возможна?
Напомню суть метода DCF:
• Для некого горизонта лет создаётся прогноз потоков денег, которые будет приносить данный бизнес собственникам. Горизонт, как правило, берётся пятилетний, а оцениваются свободные денежные потоки, то есть то, что останется после удовлетворения всех обязательств и расходов.
• Затем все эти будущие денежные потоки с некой поправкой приводятся, то есть дисконтируются, к сегодняшней стоимости денег. Дисконт должен учитывать риски, связанные с данным бизнесом, и он разный для каждого года прогноза, но для простоты расчётов, как правило, его принимают одинаковым. Если быть точным, одинаковым для любого года, но если надо привести деньги, например, через 5 лет к сегодняшнему дню, то будущие деньги необходимо разделить на ставку дисконтирования в пятой степени.
• Добавляют терминальную стоимость, то есть дисконтированные денежные потоки, создаваемые бизнесом за пределами горизонта прогноза.
Звучит сложно, но это только начало.
По сути, необходимо угадать:
• как будут изменяться продажи на горизонте прогноза,
• какой будет маржа,
• какой окажется долговая нагрузка,
• насколько эффективными будут инвестиционные и маркетинговые планы.
И определить:
• коэффициент дисконтирования, который зависит от страны, вида бизнеса, его размера, стоимости долга и любых иных факторов, отражающих возможные риски,
• терминальную стоимость, для чего необходимо учесть, как будет вести себя рынок в целом на многие годы вперёд, как будет расти доля данного бизнеса на этом рынке и какими окажутся риски для денежных потоков на таком длительном горизонте.
В целом метод, призванный получить индивидуальную оценку для конкретного бизнеса и конкретной ситуации, сводится к большому количеству субъективных предположений и ожиданий.
Однако самое страшное в том, что, изменив почти любой из перечисленных выше параметров оценки всего на 2–3 процентных пункта, можно получить разницу в стоимости бизнеса в десятки процентов!
Вы хотите потерять 40% стоимости при продаже своего бизнеса только потому, что кто-то убедил вас поменять ставку дисконтирования «всего на 2%»?
Именно поэтому большинство российских предпринимателей предпочитают решать вопрос цены путём прямых переговоров. В итоге всегда есть одна проигравшая сторона — кто-то переплатил или недополучил. И чаще всего проигравшим оказывается тот, кто не умеет считать стоимость, создаваемую бизнесом. Давайте сделаем так, чтобы это были не вы.
Всё же время важнее
Теперь давайте посмотрим, как можно оценить бизнес через создаваемую ценность — методом ВВТС, то есть согласно Вероятностно-Временной Теории Стоимости. Вначале расскажу общую суть метода, а потом посчитаем всё на конкретном примере.
Так как стоимость как ценность определяется создаваемым временем для клиента и выражается в часах, то у этого метода есть огромное преимущество: час сегодня длится ровно столько же, сколько он будет длиться завтра и через 100 лет. То есть нет никакой необходимости приводить время «из завтра» к времени «сегодня». Мы, конечно, не говорим о субъективном восприятии времени.
Давайте начнём.
Шаг 1
Необходимо вычислить, сколько времени ваш бизнес создаёт вашим клиентам прямо сейчас. Эта задача самая нетривиальная во всём методе. Она же самая важная — ключевая точка метода ВВТС. Как это делается на практике, покажу в разборе примера.
Шаг 2
Оцените, как, скорее всего, будет меняться размер вашего бизнеса. Это можно взять из статистики для подобных предприятий. Исходя из этого, вы сможете оценить создаваемое время для каждого года прогноза.
Шаг 3
Оцените шанс банкротства вашего бизнеса в течение года и ожидаемое общее время его жизни. Увы, это медицинский факт, но большинство бизнесов живут ограниченное время. Классические методы оценки этот факт вообще никак не учитывают.
Данные можно взять из статистики для вашей отрасли, размера бизнеса и его возраста. В идеале знать этот показатель и для вашего конкретного региона.
Умножьте создаваемое время для каждого года на шанс выживания бизнеса с учётом количества лет до такого события.
Шаг 4
Сложите все часы, создаваемые вашим бизнесом.
Шаг 5
Умножьте их на стоимость часа для ваших клиентов.
Шаг 6
Аналогичным способом рассчитайте расходы бизнеса через часы работы сотрудников, оплату их труда, а также размер бизнеса и вероятность дефолта.
Шаг 7
Вычтите из создаваемой стоимости для ваших клиентов потребляемую стоимость на ведение бизнеса. Это и есть стоимость вашего предприятия в текущих ценах.
Итог: вы получите стоимость оцениваемого бизнеса в текущих денежных единицах. Просто и надёжно, а главное — существенно более низкая чувствительность к ошибкам прогнозов.
Важно понимать, что объективная стоимость — это не одна цена для всех, и даже не некая функция, это распределение возможных цен. Таким методом мы получаем наиболее вероятный исход для бизнеса, который в реальности может оказаться каким угодно.
Конкретное предприятие может закрыться через год, а может стать вторым Amazon, с той лишь разницей, что у этих исходов очень разная вероятность реализации.
От теории к практике
Для наглядности и простоты оценим несложный моно-бизнес — например, доставку продуктов питания B2C под названием «Мигом и точно».
Компании уже 2 года, у неё 1000 обслуживаемых клиентов в месяц, вероятность банкротства для такой компании — 10% в год, а ожидаемый срок жизни — 10 лет.
Каждый клиент экономит при помощи компании в среднем 2 часа своего времени вместо похода в магазин. Целевой аудиторией компании являются жители районов со средним доходом 1000 рублей в час.
Работники компании тратят в среднем на обслуживание клиента 1 час времени и привозят продукты без опоздания, пересортицы, путаницы или потерь в среднем в 9 из 10 поездок.
Час работника стоит 500 рублей.
Статистика говорит, что подобные компании, дожив до двух лет, затем в среднем растут по 10% в год ещё 5 лет, а потом начинают терять клиентскую базу со скоростью 20% в год.
Шаг 1
На сегодня компания способна в год экономить, то есть создавать, для своих клиентов стоимость в размере:
1000 клиентов × 2 часа × 9/10 вероятность исполнения заказа × 12 месяцев = 21 600 часов.
Шаг 2
Так как ожидается рост 10% в год в течение следующих 5 лет, то у компании через год будет:
1000 × 1,1 = 1100 клиентов,
для которых компания создаст стоимость, равную:
21 600 × 1,1 = 23 760 часов.
Ещё через год:
23 760 × 1,1 = 26 136 часов,
и так далее, пока рост не сменится ежегодным сжатием в 20%, когда мы будем использовать множитель 0,8.
Эти и все следующие вычисления очень легко сделать и понять в простой таблице Excel (смотри таблицу ниже).
Шаг 3
Так как шанс банкротства в течение года равен 10%, то шанс выживания компании равен 90%, а значит через год компания создаст стоимость не 23 760, а:
23 760 × 0,9 = 21 384 часа.
Применяем множитель 90% для каждого года прогноза.
Шаг 4
Складываем часы, сэкономленные для клиентов за все годы прогноза, и получаем 147 403 часа созданной стоимости.
Шаг 5
Так как для клиентов час их времени стоит в среднем 1000 рублей, то максимальная цена, которую они готовы платить, близка к этой ставке.
Получаем в сегодняшних деньгах стоимость, создаваемую компанией:
147 403 часа × 1000 рублей = 147,4 млн рублей.
Шаг 6
Делаем все те же самые действия для оценки стоимости, потребляемой компанией, то есть времени, потраченного курьерами с учётом графика роста компании и риска банкротства, умноженного на текущую ставку часа работника.
Получаем сумму, равную 40,9 млн рублей.
Шаг 7
Итоговая стоимость «Мигом и точно» равна:
147,4 – 40,9 = 106,5 млн рублей.
Как видите, все расчёты можно быстро сделать в простой таблице Excel.
Цель любого бизнеса – прибыль. А прибыль мы привыкли измерять в деньгах. Однако насколько это разумно? Например, в прошлом году ваша компания получила чистую прибыль 10 млн рублей, а в этом уже 15 млн. Прогресс? Но что, если в прошлом году на полученную прибыль вы могли купить 1000 ключевых компонентов для своего бизнеса, а в этом — всего 700? Не такой уж прогресс.
Не зря многие предприниматели ведут внутренний учёт в валюте. Однако ситуация, когда прибыль растёт, а её покупательная способность падает, каждый день происходит и на рынках, где доминируют доллары и евро.
Где же тот инвариант, который универсален при любом курсе и любой покупательной способности денег? Ответ лежит в концепции ценности, создаваемой вашим бизнесом.
Ещё раз напомню, что ценность не равна цене и измеряется не в деньгах, а в создаваемом или сэкономленном времени с учётом вероятности реализации такой экономии:
V = T × P
(V — ценность продукта или услуги, T — создаваемое время продуктом или услугой, P — вероятность того, что продукт или услуга создаст ожидаемое время.)
Подробно о природе ценности мы говорили в первой статье, а о том, как её использовать при ценообразовании — во второй.
Время или деньги?
Давайте сравним, как можно оценивать результаты в бизнесе привычным способом — через деньги, а затем через создаваемую стоимость.
У денег как показателя эффективности или стоимости есть один невероятный плюс — их легко считать. На этом, пожалуй, плюсы заканчиваются.
За 3 рубля в допетровской России можно было купить корову, в СССР — сходить в кафе, а в современной России трудно купить хоть что-то. Главный недостаток денег в том, что деньги сегодня и деньги завтра — это две разные субстанции, и чтобы их сравнивать люди вынуждены придумывать разные косвенные способы конверсии.
Ярче всего это видно при оценке бизнеса или активов. Вам как действующему или потенциальному предпринимателю рано или поздно придётся что-то покупать или продавать в бизнесе, в том числе и сам бизнес. Поэтому важно понимать принципы того, как это делается. Главный способ оценки бизнеса на сегодняшний день — это метод дисконтированных денежных потоков (DCF — discounted cash flow).
Оценка бизнеса — насколько она возможна?
Напомню суть метода DCF:
• Для некого горизонта лет создаётся прогноз потоков денег, которые будет приносить данный бизнес собственникам. Горизонт, как правило, берётся пятилетний, а оцениваются свободные денежные потоки, то есть то, что останется после удовлетворения всех обязательств и расходов.
• Затем все эти будущие денежные потоки с некой поправкой приводятся, то есть дисконтируются, к сегодняшней стоимости денег. Дисконт должен учитывать риски, связанные с данным бизнесом, и он разный для каждого года прогноза, но для простоты расчётов, как правило, его принимают одинаковым. Если быть точным, одинаковым для любого года, но если надо привести деньги, например, через 5 лет к сегодняшнему дню, то будущие деньги необходимо разделить на ставку дисконтирования в пятой степени.
• Добавляют терминальную стоимость, то есть дисконтированные денежные потоки, создаваемые бизнесом за пределами горизонта прогноза.
Звучит сложно, но это только начало.
По сути, необходимо угадать:
• как будут изменяться продажи на горизонте прогноза,
• какой будет маржа,
• какой окажется долговая нагрузка,
• насколько эффективными будут инвестиционные и маркетинговые планы.
И определить:
• коэффициент дисконтирования, который зависит от страны, вида бизнеса, его размера, стоимости долга и любых иных факторов, отражающих возможные риски,
• терминальную стоимость, для чего необходимо учесть, как будет вести себя рынок в целом на многие годы вперёд, как будет расти доля данного бизнеса на этом рынке и какими окажутся риски для денежных потоков на таком длительном горизонте.
В целом метод, призванный получить индивидуальную оценку для конкретного бизнеса и конкретной ситуации, сводится к большому количеству субъективных предположений и ожиданий.
Однако самое страшное в том, что, изменив почти любой из перечисленных выше параметров оценки всего на 2–3 процентных пункта, можно получить разницу в стоимости бизнеса в десятки процентов!
Вы хотите потерять 40% стоимости при продаже своего бизнеса только потому, что кто-то убедил вас поменять ставку дисконтирования «всего на 2%»?
Именно поэтому большинство российских предпринимателей предпочитают решать вопрос цены путём прямых переговоров. В итоге всегда есть одна проигравшая сторона — кто-то переплатил или недополучил. И чаще всего проигравшим оказывается тот, кто не умеет считать стоимость, создаваемую бизнесом. Давайте сделаем так, чтобы это были не вы.
Всё же время важнее
Теперь давайте посмотрим, как можно оценить бизнес через создаваемую ценность — методом ВВТС, то есть согласно Вероятностно-Временной Теории Стоимости. Вначале расскажу общую суть метода, а потом посчитаем всё на конкретном примере.
Так как стоимость как ценность определяется создаваемым временем для клиента и выражается в часах, то у этого метода есть огромное преимущество: час сегодня длится ровно столько же, сколько он будет длиться завтра и через 100 лет. То есть нет никакой необходимости приводить время «из завтра» к времени «сегодня». Мы, конечно, не говорим о субъективном восприятии времени.
Давайте начнём.
Шаг 1
Необходимо вычислить, сколько времени ваш бизнес создаёт вашим клиентам прямо сейчас. Эта задача самая нетривиальная во всём методе. Она же самая важная — ключевая точка метода ВВТС. Как это делается на практике, покажу в разборе примера.
Шаг 2
Оцените, как, скорее всего, будет меняться размер вашего бизнеса. Это можно взять из статистики для подобных предприятий. Исходя из этого, вы сможете оценить создаваемое время для каждого года прогноза.
Шаг 3
Оцените шанс банкротства вашего бизнеса в течение года и ожидаемое общее время его жизни. Увы, это медицинский факт, но большинство бизнесов живут ограниченное время. Классические методы оценки этот факт вообще никак не учитывают.
Данные можно взять из статистики для вашей отрасли, размера бизнеса и его возраста. В идеале знать этот показатель и для вашего конкретного региона.
Умножьте создаваемое время для каждого года на шанс выживания бизнеса с учётом количества лет до такого события.
Шаг 4
Сложите все часы, создаваемые вашим бизнесом.
Шаг 5
Умножьте их на стоимость часа для ваших клиентов.
Шаг 6
Аналогичным способом рассчитайте расходы бизнеса через часы работы сотрудников, оплату их труда, а также размер бизнеса и вероятность дефолта.
Шаг 7
Вычтите из создаваемой стоимости для ваших клиентов потребляемую стоимость на ведение бизнеса. Это и есть стоимость вашего предприятия в текущих ценах.
Итог: вы получите стоимость оцениваемого бизнеса в текущих денежных единицах. Просто и надёжно, а главное — существенно более низкая чувствительность к ошибкам прогнозов.
Важно понимать, что объективная стоимость — это не одна цена для всех, и даже не некая функция, это распределение возможных цен. Таким методом мы получаем наиболее вероятный исход для бизнеса, который в реальности может оказаться каким угодно.
Конкретное предприятие может закрыться через год, а может стать вторым Amazon, с той лишь разницей, что у этих исходов очень разная вероятность реализации.
От теории к практике
Для наглядности и простоты оценим несложный моно-бизнес — например, доставку продуктов питания B2C под названием «Мигом и точно».
Компании уже 2 года, у неё 1000 обслуживаемых клиентов в месяц, вероятность банкротства для такой компании — 10% в год, а ожидаемый срок жизни — 10 лет.
Каждый клиент экономит при помощи компании в среднем 2 часа своего времени вместо похода в магазин. Целевой аудиторией компании являются жители районов со средним доходом 1000 рублей в час.
Работники компании тратят в среднем на обслуживание клиента 1 час времени и привозят продукты без опоздания, пересортицы, путаницы или потерь в среднем в 9 из 10 поездок.
Час работника стоит 500 рублей.
Статистика говорит, что подобные компании, дожив до двух лет, затем в среднем растут по 10% в год ещё 5 лет, а потом начинают терять клиентскую базу со скоростью 20% в год.
Шаг 1
На сегодня компания способна в год экономить, то есть создавать, для своих клиентов стоимость в размере:
1000 клиентов × 2 часа × 9/10 вероятность исполнения заказа × 12 месяцев = 21 600 часов.
Шаг 2
Так как ожидается рост 10% в год в течение следующих 5 лет, то у компании через год будет:
1000 × 1,1 = 1100 клиентов,
для которых компания создаст стоимость, равную:
21 600 × 1,1 = 23 760 часов.
Ещё через год:
23 760 × 1,1 = 26 136 часов,
и так далее, пока рост не сменится ежегодным сжатием в 20%, когда мы будем использовать множитель 0,8.
Эти и все следующие вычисления очень легко сделать и понять в простой таблице Excel (смотри таблицу ниже).
Шаг 3
Так как шанс банкротства в течение года равен 10%, то шанс выживания компании равен 90%, а значит через год компания создаст стоимость не 23 760, а:
23 760 × 0,9 = 21 384 часа.
Применяем множитель 90% для каждого года прогноза.
Шаг 4
Складываем часы, сэкономленные для клиентов за все годы прогноза, и получаем 147 403 часа созданной стоимости.
Шаг 5
Так как для клиентов час их времени стоит в среднем 1000 рублей, то максимальная цена, которую они готовы платить, близка к этой ставке.
Получаем в сегодняшних деньгах стоимость, создаваемую компанией:
147 403 часа × 1000 рублей = 147,4 млн рублей.
Шаг 6
Делаем все те же самые действия для оценки стоимости, потребляемой компанией, то есть времени, потраченного курьерами с учётом графика роста компании и риска банкротства, умноженного на текущую ставку часа работника.
Получаем сумму, равную 40,9 млн рублей.
Шаг 7
Итоговая стоимость «Мигом и точно» равна:
147,4 – 40,9 = 106,5 млн рублей.
Как видите, все расчёты можно быстро сделать в простой таблице Excel.
Обратите внимание, что мы никак не оцениваем будущие денежные потоки и будущую стоимость денег, как этого требует классический метод дисконтированных денежных потоков. Это просто не важно, так как метод ВВТС оценивает стоимость как ценность, а не как деньги, и лишь в самом конце конвертирует ценность в цену, т.е. деньги. Час равен часу и через 100 лет, а рубль сегодня никогда не равен рублю завтра.
Главный плюс метода в том, что каждое предположение можно измерить и оценить, не надо гадать как будут меняться денежные потоки в результате конкретных действий или какой окажется стоимость денег в будущем. Часы суммируются и умножаются на текущую ставку денег к часу.
Обратите внимание, что не понадобилась никакая финансовая отчётность, и таким методом вы можете оценить не только себя, но и любого своего конкурента, не зная его бухгалтерии, но оценив ключевые операционные показатели, такие как размер бизнеса, надёжность, возраст компании и так далее.
Ключевым сложным местом метода остаётся необходимость индивидуального подхода к оценке создаваемого времени в каждом виде бизнеса. Но это не создаёт пространства для произвола и гаданий, так как время и вероятность — измеримые показатели, и сторонам сделки гораздо легче прийти к общим числам, чем в случае оценки того, как подействуют конкретные коммерческие решения или какой будет стоимость будущих денег в сегодняшних единицах.
Если же компанию «Мигом и точно» оценивать методом DCF, то, скорее всего, оценщик предложит некий рост бизнеса на бесконечности для получения терминальной стоимости, так как данный метод в принципе не предполагает возможности банкротства и почти всегда исходит из идеи бесконечного существования бизнеса. При этом сама терминальная стоимость может составить 40–60% от всей оценки бизнеса. То есть значительная часть оценки придёт из периода, про который мы вообще ничего не можем сказать с уверенностью.
Деньги — инструмент, стоимость — во времени
Вывод: деньги — это лишь инструмент учёта, который постоянно обесценивается, а время — это единственный инвариант, который остаётся стабильным.
Что можно сделать для своего бизнеса прямо сейчас?
Не обязательно сразу оценивать свой бизнес для продажи, хотя делать это регулярно очень полезно, так как нет смысла в росте показателей, если стоимость бизнеса падает.
Попробуйте для начала перевести в часы какой-то один ключевой показатель:
• сколько времени ваш продукт экономит клиенту за год (какой размер T),
• насколько надёжен ваш сервис или продукт (какой размер P),
• сколько часов жизни сотрудников потребляет конкретный бизнес-процесс.
Как только вы начнёте видеть бизнес в часах и вероятностях, то заметите возможности для оптимизации и роста стоимости, которые скрыты за цифрами в отчёте о прибылях и убытках.
Оригинал статьи находится здесь.
Главный плюс метода в том, что каждое предположение можно измерить и оценить, не надо гадать как будут меняться денежные потоки в результате конкретных действий или какой окажется стоимость денег в будущем. Часы суммируются и умножаются на текущую ставку денег к часу.
Обратите внимание, что не понадобилась никакая финансовая отчётность, и таким методом вы можете оценить не только себя, но и любого своего конкурента, не зная его бухгалтерии, но оценив ключевые операционные показатели, такие как размер бизнеса, надёжность, возраст компании и так далее.
Ключевым сложным местом метода остаётся необходимость индивидуального подхода к оценке создаваемого времени в каждом виде бизнеса. Но это не создаёт пространства для произвола и гаданий, так как время и вероятность — измеримые показатели, и сторонам сделки гораздо легче прийти к общим числам, чем в случае оценки того, как подействуют конкретные коммерческие решения или какой будет стоимость будущих денег в сегодняшних единицах.
Если же компанию «Мигом и точно» оценивать методом DCF, то, скорее всего, оценщик предложит некий рост бизнеса на бесконечности для получения терминальной стоимости, так как данный метод в принципе не предполагает возможности банкротства и почти всегда исходит из идеи бесконечного существования бизнеса. При этом сама терминальная стоимость может составить 40–60% от всей оценки бизнеса. То есть значительная часть оценки придёт из периода, про который мы вообще ничего не можем сказать с уверенностью.
Деньги — инструмент, стоимость — во времени
Вывод: деньги — это лишь инструмент учёта, который постоянно обесценивается, а время — это единственный инвариант, который остаётся стабильным.
Что можно сделать для своего бизнеса прямо сейчас?
Не обязательно сразу оценивать свой бизнес для продажи, хотя делать это регулярно очень полезно, так как нет смысла в росте показателей, если стоимость бизнеса падает.
Попробуйте для начала перевести в часы какой-то один ключевой показатель:
• сколько времени ваш продукт экономит клиенту за год (какой размер T),
• насколько надёжен ваш сервис или продукт (какой размер P),
• сколько часов жизни сотрудников потребляет конкретный бизнес-процесс.
Как только вы начнёте видеть бизнес в часах и вероятностях, то заметите возможности для оптимизации и роста стоимости, которые скрыты за цифрами в отчёте о прибылях и убытках.
Оригинал статьи находится здесь.